Dominar as peculiaridades de cada etapa do funil de vendas (ou de conversão) faz toda a diferença para o sucesso dos resultados
Como meros consumidores, às vezes, a gente nem se dá conta de que está sendo direcionado para um caminho de compra já planejado pelos profissionais do marketing.
Estamos navegando pelas redes sociais, por exemplo, e surge o anúncio de um produto que nem conhecíamos, mas descobrimos, no mesmo instante, que precisamos dele.
Outras vezes, quando estamos pesquisando algum item específico, encontramos páginas e mais páginas de resultados que prometem ser a resposta que procurávamos.
Há ainda quem viva a experiência de desistir de uma compra num momento de sensatez, afinal, aquela compra pode esperar.
Você está saindo de um site e recebe uma mensagem ou um pop-up que, facilmente, convence você do contrário. No minuto seguinte, o banco já está enviando a notificação de que o saldo diminuiu.
O fato é que vivemos dentro de diversos funis de venda, de milhares de marcas, o tempo todo. E não há nada de errado nisso, afinal, todos temos necessidades reais, e processos de compra fazem parte do nosso cotidiano.
A questão é: você, sua marca ou sua empresa está tirando o melhor proveito das vantagens do funil de vendas? É possível que você esteja deixando muitos peixes grandes escaparem de sua rede e entrarem na rede do concorrente. Já pensou nisso?
Continue a leitura e descubra como investimentos estratégicos no funil de vendas podem trazer os resultados que você está buscando.
Afinal, o que é o funil de vendas?
Todas essas etapas, desde o envolvimento do consumidor até a aquisição de determinado item, propriamente, fazem parte de um mecanismo estrategicamente planejado para “fisgar” seu público.
O nome funil de vendas não é ao acaso, portanto. É como se estivéssemos em um grande rio que vai sendo desviado em pontos estratégicos até o espaço final, o da compra.
Cada etapa de nossa navegação é acompanhada de perto. Especialistas analisam o comportamento dos consumidores que foram conduzidos conforme o planejado e também o daqueles que se desviaram da rota.
Tudo começa no primeiro contato com os produtos ou serviços de uma empresa. Passa pelo interesse do consumidor, dando a ele os incentivos de que precisa, até a decisão de compra.
Quais são as etapas do funil de vendas?
A definição das etapas do funil têm como base a trajetória supostamente percorrida pelos clientes no momento da compra, afinal, cada cliente reage de forma diferente aos estímulos do marketing.
A cada etapa, considera-se que o consumidor vai ficando mais próximo da fase final. Um cliente, por exemplo, que já conhece a marca tem maior probabilidade de adquirir o produto em relação a outro que ainda a está descobrindo.
Isso significa que eles estão em fases diferentes do funil e precisam, portanto, de “incentivos” diferentes para que continuem seguindo a rota planejada. São elas: topo, meio e fundo de funil.
Topo do funil
Essa é a fase também conhecida como etapa da consciência, quando é lançada a primeira isca. Nesse primeiro momento, a finalidade é apenas fazer o cliente ingressar no funil.
A descrição usada anteriormente exemplifica bem esse período. É quando o consumidor nem sabia que precisava de um produto até ser impactado por ele.
Começa então a prospecção e qualificação de leads. Em sua trajetória, os clientes vão sendo direcionados até se tornarem leads e, depois, são estimulados a adentrar cada vez mais no funil.
Por isso, mostrar-se como autoridade no assunto é uma boa estratégia, nesta etapa, para causar boa impressão e iniciar o processo de confiança na marca.
Meio do Funil
O cliente já ingressou no funil de vendas e isso é motivo para comemorar, mas o peixe ainda não foi fisgado, portanto, não é hora de relaxar, mas de descobrir o que for possível sobre seu cliente.
Com base nessas informações, é necessário oferecer o que ele procura. Não estamos ainda falando da venda propriamente, mas de informações, dados, estatísticas ou o que for necessário para ajudar o cliente a tomar uma decisão.
Estabelecer ou fortalecer a relação de confiança do cliente com a marca é fundamental. Quando essa tarefa é cumprida com sucesso, depois de o lead se tornar qualificado, chegar a etapa final será bem mais fácil.
Fundo do Funil
Se o trabalho foi bem feito até aqui, o cliente continua dentro do funil e, agora, está na fase final. Ele aprendeu a enxergar sua marca como uma boa opção e está ciente de que tem uma demanda que precisa de resposta.
É hora convencê-lo de que a sua solução é, sem dúvidas, a melhor. Ele já foi impactado positivamente pela sua marca e só precisa de um empurrãozinho para concluir a compra.
Lembra daquele outro indivíduo, lá no início desse texto, que estava desistindo da compra, mas foi convencido a mudar de ideia? Ele recebeu esse empurrãozinho que faltava, e o negócio foi fechado.
Quais os benefícios do funil de vendas?
A gestão de um negócio a partir da exploração do funil de vendas resulta em diversos benefícios e melhorias na otimização de processos. Dentre eles, podemos citar:
- Previsibilidade de resultados
Ao adotar o funil de vendas, é possível visualizar com clareza as etapas e possibilidades de melhoria, o que resulta em melhor aproveitamento de oportunidades.
- Aumento de produtividade
Com o funil de vendas, o processo de compra pode ser compartilhado com as equipes envolvidas. E essa informação é essencial para identificar o melhor momento de abordar o cliente.
Isso gera crescimento, tanto em eficiência quanto em produtividade, pois as ações são melhor planejadas e mais assertivas.
- Otimização da gestão
De posse de dados, números e estatísticas, fica mais fácil tomar decisões assertivas. E isso é possível com o funil de vendas.
Os gestores sentem mais confiança em relação à definição de estratégias e seguros para direcionar as equipes em prol do crescimento do negócio.
- Aproveitamento das oportunidades
Conhecendo a trajetória do cliente, é possível mapear as estratégias que trouxeram bons e maus resultados para identificar e explorar melhor as oportunidades.
Por que o funil de vendas é importante?
Os consumidores estão ficando mais exigentes e críticos a cada dia. E ainda há uma infinidade de alternativas de produtos e serviços no mercado, além da facilidade de acessar informações sobre tudo que se deseja.
Com tantas opções, eles querem ser atendidos em todas as suas expectativas: preço, qualidade, atendimento, condições de pagamento, prazo de entrega e muito mais.
Para lidar com isso e conseguir chegar à etapa de concretização da venda, o funil de vendas é o melhor ponto de partida. Mas apenas isso não basta, é necessário usar as estratégias certas em cada etapa.
Se sua empresa está precisando obter resultados significativos ou impulsionar ainda mais seus números, usando o funil de vendas, a Hiro pode ajudar você.
Temos uma metodologia própria, com a exploração estratégica do funil de conversão em um circuito virtuoso. Além disso, nossos planejamentos são elaborados com base em dados altamente relevantes para o negócio de cada cliente.
Entre em contato com nossa equipe de especialistas em www.hirocomunicacao.com.br e descubra o que podemos fazer por você.
