É comum encontrar dificuldades para lidar com um lead no primeiro contato, fato que traz apreensão para o profissional de vendas. Os motivos podem ser diversos: o lead está ocupado, não espera o contato de um vendedor, não entende, no primeiro momento, que a empresa tem um produto ou serviço que pode facilitar sua vida, etc.
Seja qual for a dificuldade, é essencial superá-la, afinal, esse é um momento importante da estratégia de conquistar o cliente para construir bases sólidas que resultarão em negociações de sucesso. É preciso qualificar esse contato e seguir interagindo com ele.
Nesse artigo, vamos falar sobre a primeira comunicação com o lead em detalhes. Acompanhe e fique por dentro.
Preciso melhorar o tempo de resposta com o lead?
Response time (tempo de primeiro contato) é uma métrica fundamental para avaliar a efetividade do seu negócio comercial. Para evoluir no processo e conseguir realizar a venda, quanto mais rápido o contato com o lead, melhor.
Seja por telefone, e-mail ou até por mensagens de WhatsApp, o time de vendas precisa estar bem servido com as ferramentas necessárias para fazer contato e atender rapidamente os novos leads. Também é essencial que cada vendedor esteja treinado para atuar com agilidade assim que receber o alerta de entrada de um novo lead no funil.
Você deve também ativar, na sua ferramenta de vendas, alertas e lembretes para contratar novos leads.
Sobre o acompanhamento do tempo de primeiro contato, o cenário ideal é contar com relatórios automáticos que mostrem esse dado para o gestor comercial, permitindo analisar facilmente como anda a métrica em cada equipe ou a performance de cada vendedor.
Você pode também correlacionar o tempo de primeiro contato e as taxas de conversão do seu funil, o que permitirá entender qual o tempo de primeiro contato ideal para aumentar suas vendas. Tudo isso com base nos dados da sua operação.
Assim, você conquista previsibilidade nas suas vendas, consegue entender onde estão os gargalos do seu processo comercial e quais vendedores precisam de mais treinamento.
Quais as principais dificuldades no primeiro contato com o lead?
Antes de adotar as melhores práticas no primeiro contato, é preciso conhecer as principais dificuldades enfrentadas pelo vendedor no primeiro contato com o cliente.
As diversas atividades que o seu possível cliente precisa realizar durante o dia são os principais adversários do seu vendedor. Ligações, reuniões, treinamentos, métricas para analisar e até o tempo de procrastinação na internet são competidores de atenção.
Gastar o precioso tempo dele com um vendedor, neste cenário, é o primeiro e maior medo do potencial cliente. Qualquer ligação inútil, sem uma ajuda concreta em forma de e-mail, por exemplo, apenas para saber se aquele é um bom momento para conversar, é perda de tempo para o cliente e a mensagem acaba deletada ou ignorada.
É provável que, assim como você, dezenas de outras pessoas estejam competindo pelo tempo do seu lead, e é certo que centenas de outras atividades disputam a atenção dele com a sua tentativa de contato.
Hoje em dia, não existe espaço para usar o tempo de alguém sem dar algo de valor em troca. Para as oportunidades aparecerem, o vendedor precisa oferecer conhecimento relevante para os seus leads a fim de conseguir conquistar sua atenção.
É importante o vendedor insistir, mas vale saber a hora de parar, pois as pessoas têm medo de que, uma vez sendo atendido, o vendedor nunca mais desista.
Como encantar no primeiro contato com o lead?
Agora que você já conhece algumas dificuldades que pode encontrar no primeiro contato com o lead, entenda como superá-las e, mais do que isso, encantar esses possíveis clientes.
Ofereça informações relevantes
O papel do vendedor é despertar curiosidade no lead, deixando claro o que ele vai perder caso não o atenda. A estratégia para despertar essa curiosidade tem de ser baseada em informações relevantes sobre outras empresas do mesmo setor, com problemas similares, objetivos que o lead possa estar buscando e insight sobre como os clientes se comportam.
É importante saber que, no primeiro contato com o lead, você precisa de, pelo menos, 10 minutos para entender o que essa pessoa está vivendo e oferecer informações que façam sentido e tenham valor para ela.
Pode ser qualquer coisa que seja relevante para a vida ou negócio do lead: uma pesquisa de mercado, uma boa prática, um erro que a pessoa esteja cometendo, uma oportunidade, uma informação sobre o principal concorrente e até mesmo uma sugestão de fornecedor.
Para chegar até essas informações, é necessário também fazer uma boa pesquisa previamente.
Evite a autopromoção
O primeiro contato com o lead é um momento para ouvir e colher informações, não para exaltar seu produto ou serviço.
No começo da relação comercial, certamente o possível cliente ainda não quer saber detalhes sobre o seu serviço incrível, conhecer seu software fácil de usar ou ouvir o que a sua solução sensacional faz. Por isso, nesse momento, evite todas as formas possíveis de autopromoção, pois elas vão repelir o lead facilmente.
Foque no que interessa: entender as necessidades do lead para personalizar o seu discurso. É o momento também de qualificar o contato, avaliando se vale a pena ou não continuar a conversa.
No primeiro contato com o lead, tenha uma proposta de valor clara
Em todos os pontos de contato e não apenas no primeiro, use uma mensagem alinhada com o que ele precisa e o que o seu produto pode oferecer a ele. Essa mensagem precisa, em poucas palavras, passar uma proposta de valor clara, que faça referência a um driver de negócio, um movimento e uma métrica.
Veja algumas dicas para encontrar essa proposta de valor:
Encontre a prioridade em eventos-chave
Se a proposta de valor é a fundação dos esforços de vendas, encontrar eventos-chave é o catalisador. Podem ser internos, como resultados de negócio abaixo do esperado, mudança de dono na empresa ou uma iniciativa estratégica nova, novos produtos, investimentos, novas relações e filiações; ou externos, como novas tecnologias, mudanças nas leis vigentes ou no cenário competitivo da indústria.
Crie mensagens simples
Gerar curiosidade e sugerir um próximo passo é muito fácil, e tudo por meio de mensagens simples. Durante o primeiro contato com o lead, é importante estabelecer credibilidade, por isso, basta mencionar a indicação de algum conhecido em comum, um evento-chave ou descobertas da sua pesquisa anterior.
Já para gerar curiosidade, mencione uma proposta de valor clara, compartilhe uma ideia nova ou informações importantes da indústria.
Por fim, adote estratégias para continuar evoluindo, como “conversamos por Skype amanhã às 10h” ou “vou te ligar no final da tarde de quarta”. Abordagens desse tipo são mais assertivas do que “veja este vídeo e me responda o email falando se você tem esse problema na sua empresa”.
Torne-se inestimável
Esteja sempre com a sua imagem digital atualizada. Se sua empresa já tem um blog, com postagens frequentes e alguns materiais educativos, ensinando seu mercado, e já é vista como referência, você tem meio caminho andado para ter seu valor percebido.
Outro recurso que facilita muito a tarefa de um vendedor é um site com vários conteúdos importantes. Você também precisa manter-se sempre bem atualizado sobre as novidades do mercado, publicadas em meios de comunicação e nas redes sociais — inclusive, vale ir atrás das páginas das empresas e dos profissionais que você está prospectando!
O teste final do primeiro contato com o lead
Quando um possível cliente pede para você falar mais, ele não quer uma oferta da sua solução nem uma demonstração do que você faz.
O vendedor pode concluir que se saiu bem quando o outro lado disser algo como:
“Parece interessante, vamos continuar conversando sobre esse assunto.”
“Entendi o que você disse, podemos marcar uma reunião de aprofundamento na próxima semana.”
“Envolver meu superior direto parece uma boa ideia, retorne o contato amanhã e terei uma resposta.”
“Faz sentido, ainda não entendi como se aplica para o nosso negócio, mas podemos continuar conversando.”
“Por algum motivo, sinto que este produto é importante para a gente. Você tem algum exemplo?”
Nesse momento, o lead quer falar mais da questão que despertou a curiosidade inicial, ouvir uma história de sucesso de outra empresa similar… Hora de se preparar para a próxima etapa!
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